Gerenciar máquinas ou liderar pessoas?

Existe um verdadeiro abismo entre um líder de vendedores e um gerente de vendedores. Isso significa que também existe um abismo nos resultados e, consequentemente, no futuro da empresa que tem uma equipe liderada e outra cuja equipe é gerenciada.

Por definição, podemos dizer que a diferença entre gerentes e lideres é respectivamente governar e acelerar. Talvez por uma questão de nomenclatura de cargo, uma pessoa possa ser chamada ou registrada como gerente de vendas, mas na atitude ela jamais pode ser “gerente”, afinal, é um contrassenso ser “gerente de venda”.

Vendas significa lidar com pessoas, com emoções, com vontades, sonhos, sucesso, coragem. Tudo isso faz parte do universo das vendas. Tanto da parte dos vendedores como dos clientes, esse processo, por estar diretamente relacionado às pessoas, só pode ter espaço numa abordagem humanista e jamais mecanicista.

Ser humanista significa ser generoso, gostar de gente, torcer e vibrar com o sucesso da equipe e dos clientes. Se esforçar para melhorar as condições e comissões. Cooperar com o movimento natural da vida que é pra frente e para cima.

Tenho um enorme prazer em ser contratado por uma empresa para fazer uma palestra sobre vendas e, durante a convenção, constatar que se trata de uma empresa humanista, generosa, onde os vendedores são alegres, sorridentes, bem sucedidos e o ciclo virtuoso é evidente. Equipe motivada, preparada, comprometida de um lado e líderes e diretores do mesmo lado, junto fazendo acontecer, “cooperando”.

Mas… infelizmente o inverso é verdadeiro. Existem empresas onde a palavra generosidade não é valorizada e nota-se claramente que nesse caso o ciclo não é virtuoso. O clima é de competição e não de cooperação. Gerência e vendedores não estão do mesmo lado, no mesmo time. Quando um vendedor fecha um grande negócio o gerente já começa a dizer que por se tratar de uma grande negociação a comissão não poderá ser a mesma. Ou seja, o foco não está em ver o sucesso da equipe, mas em limitar os rendimentos para aumentar o lucro da empresa. E isso só faz perder – ambos os lados. Ao invés de a empresa pensar em ganhar na quantidade, ela pensa em fazer o vendedor perder pela quantidade. Empresas assim só patinam, não crescem e perdem os melhores profissionais. Isso as obriga a ficar constantemente procurando vendedores e perdendo os melhores… ciclo vicioso.

Recebo constantemente histórias de vendedores que se consideram traídos. Alguns usam termos bem mais pesados ao se referir à empresa em que trabalhavam.

Um desses casos é de um vendedor de portões que, após quatro meses de trabalho literalmente árduo, muitas visitas, muitos argumentos, muitas provas de qualidade, conseguiu a confiança de um grande cliente em potencial e fechou um negócio modesto. Na verdade, esse cliente estava testando a qualidade do produto e da empresa fornecedora. Passando no teste o cliente entrou em contato com a empresa desse vendedor para fechar um grande pedido de muitos e grandes portões para um galpão de uma fábrica que estava construindo mas, como o cliente ligou diretamente para a empresa, acreditando que a qualidade se estendia também no caráter dos dirigentes, o vendedor, mesmo sendo o único representante naquela região, só ficou sabendo da grande venda quinze anos depois.

Outro caso é de um vendedor de cursos que conquistou uma concessionária de veículos e vendeu seu produto para todos os funcionários. Mas o que o vendedor não sabia é que a diretora da concessionária tinha grande influência e relacionamento com a montadora dos carros que, por recomendação, comprou o curso para milhares de funcionários da fábrica. Foi dito a esse vendedor que um colega de trabalho atuando em outra região tinha feito a venda diretamente para a montadora. Mas, como “o tempo mostra tudo”, ficou-se sabendo que era o gerente que tinha “feito” a venda.

Ambas as empresas perderam grandes vendedores.

Não me entenda errado, não estou dizendo que ser gerente seja sinônimo de má fé. Quero apenas mostrar a diferença entre mecanicista – tratar a equipe como máquina – e humanista – tratar equipe como gente.

E para saber se sua postura é de gerente ou de líder, pense se você irrita ou energiza. Desencoraja ou estimula. Controla ou facilita. Complica ou simplifica. Confunde ou inspira. Gerencia ou lidera.

*Alexandre Bernardo é palestrante nas áreas de vendas, competência, atendimento e motivação.