Nivelando a Equipe de Vendas Por Cima

Em mais de vinte anos atuantes e ininterruptos no segmento de treinamentos e palestras de vendas um dado se repete e chama a atenção em grande parte das empresas: O primeiro colocado vende, em média, dez vezes mais que o último colocado.

Sempre que sou contratado por uma empresa para fazer uma palestra de vendas, seja para representantes comerciais, seja venda em loja, durante o briefing com o cliente, para identificar o objetivo da palestra, os pontos que a empresa precisa fortalecer, os motivos por perderem uma venda… Pergunto a média salarial da equipe para que eu tenha uma base até mesmo sobre o que vou falar… E é impressionante, chega a dar uma diferença de dez vezes entre o primeiro e o último colocado.

Claro que existem vendedores que já tem uma carteira de clientes mais fortes, em regiões mais ricas como os grandes centros, já estão há mais tempo no mercado…, mas existe também muitos vendedores que começam com uma área que ninguém queria, com clientes pequenos de pouco volume de compra, e, de repente, este vendedor está com um volume próximo aos que tem uma região e condições privilegiadas e se for medir por proporcionalidade, este vendedor com a “área ruim” já ultrapassou em muito o vendedor que tem as melhores condições. Ai vem a indagação de muitos diretores comerciais: “Imagina o que este vendedor faria na área nobre…”

Baseado nisso, podemos ter nas mãos uma grande solução para se vender mais. Nivelar a equipe por cima.

Não precisamos de nenhuma fórmula mágica para alavancar as vendas, só precisamos fazer com que a equipe faça o que os melhores fazem e, sem dúvidas não se trata de nada mirabolante, geralmente é só uma questão de fazer bem feito o básico.

E este é o papel do palestrante de vendas. Organizar este conhecimento individual de cada cliente, incluir sua expertise e comunicar de forma inspiradora e desembaraçada como aplicar este conhecimento a ponto de despertar na equipe o querer fazer, porque o que é certo fazer todos sabem, a questão é despertar o querer fazer.

Esta melhora no comprometimento da equipe resulta em aumento imediato nas vendas.

 

Por Alexandre Bernardo

Palestra de vendas – Palestra de Motivação – Músicas Motivacionais