O Cliente disse não. E agora?

Se isso lhe preocupa está na hora de investir em treinamento de vendas, porque a venda profissional começa quando o cliente diz não.
Se um cliente perguntar o preço do seu produto e, após a sua resposta ele falar “eu vou levar”, tenha consciência que você não vendeu e sim sofreu uma compra, tirou um pedido.

Claro que não tem nada de errado em sofrer compras, aliás, é muito gostoso ganhar uma venda de presente de vez em quando, mas para ser bem sucedido em vendas temos que ter volume de negócios, e para isso precisamos saber vender e não simplesmente esperar o cliente comprar.

Temos então que desenvolver argumentos blindados contra o melhor senso crítico. Argumentar significa provar, em outras palavras, argumentar significa ser convincente e não insistente. Temos que fazer o cliente olhar em nossos olhos e dizer: “você tem razão, eu preciso do seu produto”.

E para atingir esse nível de profissionalismo não tem mágica.  Nem a falsa desculpa de que ser vendedor é um dom, como o mito do “vendedor nato”. Não existem atalhos, muito menos sorte. O que realmente existe na profissão de vendas é o mesmo que existe em toda profissão onde se pode ser considerado campeão: muito estudo e muito interesse sobre assuntos relacionados a seu segmento, concentração e disciplina para desenvolver grandes argumentos, além de dedicação para dominar, lapidar e atingir a excelência nos argumentos desenvolvidos e, por fim, ação, conseguir falar seus argumentos para o maior número de pessoas possíveis gerarando demanda.

Quando iniciei minha carreira de palestrante eu mesmo vendia as minhas palestras de vendas. Chegava numa cidade, alugava um auditório ou teatro e saia visitando empresa por empresa vendendo “Treinamento Empresarial”.

Entre muitas objeções que encontrei, uma eu realmente gostava de enfrentar. Confesso que chegava a rir por dentro quando me deparava com essa situação, tamanha era a convicção de que fecharia mais um bom negócio.

Depois de apresentar a proposta de treinamento numa empresa para a pessoa com autoridade para tomar a decisão de compra, geralmente um diretor – qualificar o cliente é um passo fundamental –, era comum esse diretor reunir sua equipe e perguntar quem gostaria de participar de uma palestra.

Obviamente que quase ninguém tinha entusiasmo em aceitar esse convite. E baseado no desinteresse dos funcionários, recebia ,invariavelmente, como resposta um: “vamos deixar para a próxima”. Neste momento eu olhava para esse diretor e dizia: “Tudo bem, mas antes de ir embora posso falar uma coisa para o senhor?”, e o cliente concordava com um “claro que sim”, e eu continuava: “todo quinto dia do mês a empresa tem que fazer o pagamento da equipe, todo final de ano tem que pagar o décimo terceiro, todo mês a empresa paga um bom dinheiro em impostos, milhares de reais estão investidos aqui em equipamentos e estoque, foi necessária muita coragem, ousadia e responsabilidade para montar e manter essa empresa. Quando você pede para sua equipe participar de um evento que vai renovar os ânimos de todos, resgatar conceitos e atitudes importantes para a competitividade da empresa, em última análise para manter o próprio emprego de cada um aqui dentro, eles dizem não e o senhor aceita?”

Era uma delícia ver a reação do cliente olhando para a equipe e dizendo: “Vai todo mundo”. Isso é vender. Vender é ser convincente e não insistente.
Alexandre Bernardo é diretor da ABTE (Alexandre Bernardo Treinamento Empresarial), que há 16 anos desenvolve e apresenta treinamentos nas áreas de Palestra de Motivação, Competência, Atendimento ao Cliente, Palestra de Vendas, Liderança e Oratória.